Fråga: I ditt förra svar i expertspalten så skrev du om kartläggning av marknaden på lite djupare nivå. Vi behöver kartlägga vår marknad inom byggbranschen. Finns det något särskilt att tänka på då?
Svar: Tack för din fråga. Ja – byggbranschen har sina egna förutsättningar när det gäller vad som ska kartläggas. Det har alla branscher, så jag tänkte återkomma till det i kommande expertspalter och visa fler exempel.
Det som framförallt särskiljer byggbranschen är att det ofta rör sig om förhållandevis stora belopp som ska investeras. Det gör att projekten inte får gå fel, misstag blir dyra.
Här har du en bra utgångspunkt för att kartlägga till exempel vilka personer man ska bygga relationer med och ha dialog med, eller snarare – vilka roller hos kunden/beställaren som måste vara involverade i er dialog för att rätt personer hos kunderna ska få förtroende för er.
Vilka ska du då boka möten med? Ha först och främst i åtanke att du är experten på byggprojekt och att det inte är lika säkert att den offentliga beställaren är det. När det gäller byggentreprenader är en vinnande strategi att börja med att skapa sig ett helikopterperspektiv.
Byggentreprenader är komplexa att köpa in och myndigheter tar ofta hjälp av konsulter för att ta fram förfrågningsunderlag. Det kan till och med vara så komplicerat att det behövs olika konsulter för olika delar av förfrågningsunderlaget.
Det innebär att du behöver kartlägga vilka konsulter myndigheten samarbetar med och se till att skapa dialog även med dem. Det finns ofta ramavtal som visar vilka konsulterna är. Ring och fråga – det är enklast.
Här kan det dock vara en väldig blandning av lösningar, konsulter kan komma från olika håll utan någon särskild samordning, till exempel arkitekter och projekteringskonsulter. De kan ibland ha olika målsättningar och intressen.
Det svåra – men inte omöjliga – är då att hitta en röd tråd i kommunikationen som gör att alla sorters konsulter förstår värdet för dem med ert sätt att arbeta.
Resultatet av byggentreprenaden – byggnaden, simhallen, vägen – kan vara en del av en övergripande strategi för hur ett område eller en region ska utvecklas. Det innebär att personer med intresse av näringspolitik, socialpolitik, skolpolitik och miljöpolitik kommer att vara involverade.
Projektet kan vara en del av ett stort ”pussel”, där det gäller att passa in alla bitar på rätt ställe. Just det är en av de stora utmaningarna för många på den offentliga sidan. Här kan du hjälpa dem att få en bra överblick.
Visa exempel på hur denna överblick kommer att skapa ett framgångsrikt projekt tillsammans med er som vald leverantör. Ju bättre koll du har på vem som pratar med vem och vilka som har starka åsikter eller intressen i projektet, desto mer helikopterseende får du och kan bjuda myndigheten på.
Som expert är du van att hantera denna komplexitet, men den konstellation myndigheten sätter samman är unik och ofta en engångsföreteelse. Det kan finnas människor i projektgruppen som inte känner varandra, som inte är vana att samarbeta och som kanske inte heller kommer att jobba ihop när projektet är färdigt.
Det innebär att du som faktiskt är expert kan ge många bra tips och råd om vad som är viktiga förutsättningar för ett lyckat projekt, till exempel hur ett samarbete bör se ut för största möjliga framgång, innan förfrågningsunderlaget sammanställs.
Kartlägg också påverkarna i affären och se till att du och ditt företag är viktiga påverkare. Det kommer ni att bli om ni lyckas genomföra råden i denna text. Det är dock ganska få som lyckas. Varför kommer jag visa i nästa expertspalt…
Magnus Josephson
Kontakta Magnus Josephson om du har frågor om dina affärer.
Mejla info@fel.inkopsradet.se
Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer