Fråga: Varför är upphandlingar av byggtjänster och många andra branscher ofta styrda av lägsta pris? Vad skulle kunna förändra detta?
Svar: De två senaste expertfrågorna har handlat om byggbranschen. Vi avslutar det avsnittet med en fråga om prisets betydelse jämfört med kvaliteten vid byggupphandlingar.
Byggbranschen är mer reglerad än andra branscher. Det påverkar i sin tur dialogen med köpare av byggentreprenader. Det är svårt att komma med nya innovativa och kvalitetshöjande lösningar när det finns så många olika standarder som styr vad som måste göras i en entreprenad.
Det är min uppfattning att det är därför som byggbranschen också är den som kommit längst med standardiserade förfrågningsunderlag – på gott och ont.
Standardisering har både fördelar och nackdelar.
Fördelarna är att standardiseringen skapar en vana vid att upphandla på ett visst sätt. Efter ett tag ser man vad som fungerar och då fortsätter man att göra på det sättet. Både köpare och säljare vänjer sig vid vissa rutiner som framför allt effektiviserar upphandlings- och anbudsarbetet.
Upphandlingarna blir väldigt likartade vilket också skapar skalfördelar, man hinner kanske göra fler upphandlingar eller lägga tid på annat.
Å andra sidan kan det bli svårt att komma med nya idéer om alla är vana vid ett visst sätt att arbeta. Risken är då att fokus ligger mer på att göra upphandlingen som man brukar göra i stället för att titta framåt och ställa sig frågan: vad vill vi att det upphandlade avtalet ska ge för resultat?
Hur ska man förhålla sig till detta som leverantör?
Mindre byggentreprenader tenderar att oftast handlas upp till lägsta pris och jag bedömer att det kommer att fortsätta vara så under överskådlig tid. Men generellt kan sägas att om ni vill komma bort från lägsta pris vid mindre uppdrag bör ditt företag kunna erbjuda kunskap inom någon unik nisch där konkurrensen är mindre.
Kan du marknadsföra dig som nischleverantör, till exempel inom byggen på kyrktak, kulturbyggnader eller skolor, kanske du kan undanröja ett stort antal konkurrenter vid en upphandling. Du vet bäst själv hur konkurrensen ser ut inom det område ert företag verkar inom, om det är stor eller liten konkurrens. Titta på vilka tjänster till offentlig sektor som skulle vara både värdefulla och nischade så är det en bra början.
Ett annat sätt är ni försöker förändra köparens sätt att tänka inom de befintliga kraven. Ett bra exempel är miljökrav. Normalt så vill köparen att anbudsgivaren ska skicka in ett intyg om att man är miljöcertifierad eller har en miljöpolicy för att de ska bli kvalificerade.
Om ert företag har en tydlig miljöprofil i ert sätt att arbeta så kan det även ge er fördelar i utvärderingen av en upphandling. Ett möjligt utvärderingskriterium för ett byggprojekt kan vara att den som lämnar den mest miljövänliga lösningen för projektet kommer att få uppdraget. En sådan affär kan givetvis fortfarande avgöras på lägst pris, men kravet för att få bli utvärderad har höjts.
De som inte har ett beprövat koncept för miljövänligt byggande kan inte ens lämna ett anbud. Utmaningen är att få köparen att se andra värden än de som finns i det standardiserade förfrågningsunderlaget, som till exempel miljövänligare byggteknik och mindre verksamhetspåverkan under byggnationen. Sådant är kunderna oftast villiga att betala mer för eftersom det både hjälper dem att nå sina mål och att bedriva sina normala verksamheter under pågående byggprojekt.
Därmed avslutar jag ”mini-serien” om upphandling av byggentreprenader. Nästa gång ska jag ta upp frågor om ett helt nytt område: Hur kan man som leverantör använda artificiell intelligens – AI – för att skapa effektivare marknadsföring, försäljning och anbudsarbete? Välkommen till en ny värld av möjligheter!
Magnus Josephson
Kontakta Magnus Josephson om du har frågor om dina affärer.
Mejla info@fel.inkopsradet.se
Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer